Jak w salonie zrobią z człowieka finansowego idiotę. Nie pozwól aby zrobili też z Ciebie.

Często trzeba coś kupić, jak nie suszarkę to samochód. Jak nie samochód to kosiarkę, jak nie kosiarkę to coś innego, co przyda się w ogrodzie. Często zdarza się również, że to coś będzie rzeczą, po którą udasz się do salonu tzw. firmowego lub dealera.

Kilka dni temu byłem w pewnym salonie celem zakupu konkretnego sprzętu, który potrzebuję w wykonywanej działalności.

Jak przystało na prawdziwie czujnego obywatela, odwiedziłem dwa różne salony, różnych producentów aby zobaczyć dwa, „takie same” produkty, móc je później porównać i ostatecznie wybrać jeden, ten właściwy. Czyli tradycyjna procedura.

I właśnie będąc w jednym z tych salonów, usłyszałem od sprzedawcy o pewnej „sztuczce marketingowej”, którą rzekomo stosuje konkurencja. W domyśle ta nieuczciwa. Sztuczka, nad którą jak się spokojnie zastanowię, robi z człowieka ewidentnego barana, więc pomyślałem, że warto o niej wspomnieć. Najlepszy będzie do tego przykład, na którym mi również ten mechanizm tłumaczono.

Założenia wstępne.

Załóżmy, że chcesz kupić jakiś konkretny produkt. Aby nie wywołać żadnych skojarzeń, umówmy się, że to będą sanie. Takie duże, czteroosobowe, ciągnione przez konia. Oczywiście model z górnej półki. Pod uwagę bierzesz dwóch producentów czyli Twój wybór będzie pomiędzy saniami 1 i saniami 2.

Sanie 1 i sanie 2 to, jak powiedziałem, modele z górnej półki w tej klasie, teoretycznie „takie same”, prawie o identycznych parametrach, z drobnymi różnicami technicznymi. Te drobne różnice robią jakąś tam różnicę, ale zasadniczo niewielką. Ogólnie mówiąc jedne i drugie można uznać za dobre i o wyborze może zdecydować zupełnie banalny szczegół jak np. kolor. Albo inny drobiazg, bardziej funkcjonalny. Innymi słowy to jak wybór między Mercedesem, a BMW. Oba dobre, jednak jeden woli Mercedesa, drugi BMW.

No więc czym może grać sprzedawca? Oczywiście ceną i emocjami.

Jak to działa?

Aby doprecyzować jeszcze wątek podobieństwa pomiędzy saniami 1 i saniami 2, trzeba dodać, że skoro są praktycznie identyczne to i ostateczna cena, za którą powinieneś kupić, powinna być w obu przypadkach zbliżona. I jak się okazuje cena ostateczna, za którą możesz kupić jest właściwie identyczna, ale za to cena cennikowa tzw. wyjściowa jest zupełnie inna.

Wizyta w salonie 1 i negocjacje sani nr 1.

Klient: ile kosztują te sanie?
Sprzedawca: 140 tysięcy. [na wszelki wypadek może klient nie będzie dyskutował i za tyle kupi] Klient: drogo.
Sprzedawca: ale mamy teraz, dla pana, taką promocję i mogę dać panu rabatu: 30 tysięcy. Specjalna cena dla pana to będzie 110 tysięcy.
Klient: to co innego, duży rabat, jest okazja.

Więc już klient jest częściowo złapany, ale jeszcze dla spokojności sumienia musi pójść do salonu nr 2 czyli konkurencyjnej marki, obejrzeć sanie nr 2.

Wizyta w salonie 2 i negocjacje sani nr 2.

Klient: ile kosztują te sanie?
Sprzedawca: 120 tysięcy. [na wszelki wypadek może klient nie będzie dyskutował i za tyle kupi] Klient: drogo.
Sprzedawca: ale mamy teraz, dla pana, taką promocję i mogę dać panu rabatu: 10 tysięcy. Specjalna cena dla pana to będzie 110 tysięcy.
Klient: to co innego, jest okazja, ale muszę się jeszcze zastanowić.

Więc klient czyli Ty masz już pełne rozeznanie sytuacji, znasz obie ceny sani i musisz podjąć decyzję. Oczywiście cena ostateczna sani 1 i sani 2 jest identyczna bo w rzeczywistości „więcej nie są warte” i polityka obu firm jest taka, że za 110 tysięcy można je spokojnie sprzedać.

Więc gdzie jest haczyk i kto robi z Ciebie idiotę?

Wracasz do domu i cały czas analizujesz sytuację. Ceny już znasz, analizujesz jeszcze parametry techniczne. Niby wszystko to samo, ale te drobne różnice skłaniają Cię lekko do sani nr 2, które minimalnie wydają Ci się bardziej praktyczne. Jednak wyboru ostatecznego nie podejmujesz i zasięgasz opinii osoby trzeciej np. żony, męża czy kolegi.

Opowiadasz cały przebieg negocjacji i co słyszysz? Wyraźne wskazanie na sanie nr 1. Bo przecież tam dostałeś 30 tysięcy rabatu, a tu tylko 10. Zobacz jak oni Cię tam potraktowali. Aż 30 tysięcy, widać, że ta firma szanuje klienta, nie to co ta druga gdzie dali Ci tylko 10 tysięcy.

I to jest punkt kulminacyjny.

Myślisz sobie faktycznie: tam dostałem 30, a tu tylko 10. Więc mnie nie szanują. Zapominasz, że cena końcowa w obu przypadkach i tak jest identyczna oraz, że nawet lekko skłaniałeś się do wyboru sani nr 2, które wydały Ci się minimalnie lepsze.

Twój wybór podjęty jest na podstawie „sztuczki marketingowej”, w którą dałeś się złapać. Cena ostateczna i tak była identyczna w obu przypadkach, a padłeś ofiarą tzw. ceny cennikowej, która w wielu przypadkach wzięta „jest z sufitu” bo w żadnym razie nie odzwierciedla faktycznej wartości sani, które chciałeś zakupić. Co więcej patrząc z boku chcieli Cię „bardzie oszukać” bo gdybyś nie dyskutował, kupiłbyś o 30 tysięcy drożej niż ostatecznie kupiłeś. A w drugim przypadku, na który się nie zdecydowałeś, przepłaciłbyś „tylko” 10 tysięcy.

Dwa słowa na koniec.

Powyższa sytuacja jest całkowicie „z życia wzięta” i właśnie z takim tłumaczeniem sprzedawcy, kilka dni temu się spotkałem. Oczywiście niby „ku przestrodze”. Jaki jest prawdziwy mechanizm i cel tych „sztuczek” wiedzą jednak tylko sami sprzedawcy.

Z mojego i Twojego punktu widzenia pewne jest natomiast to: nie daj z siebie zrobić idioty i zwróć uwagę co i za ile ktoś Ci proponuje. Jeśli ktoś na wstępie oferuje 20 – 30% rabatu od ceny wyjściowej to zastanów się czy wcześniej nie chciał Cię tą ceną przypadkiem oszukać. Zasada ta może dotyczyć praktycznie wszystkiego, ale tym bardziej jest ważna, im droższą rzecz zamierzasz kupić. A przecież także w ogrodzie zdarzają się urządzenia drogie więc warto zwrócić uwagę, co jest przez sprzedawców oferowane.

Życzę więc abyś nie dał się całkiem oskubać.

Zdjęcie tytułowe: Fotolia.com 72234874 – plant with red leaves on a wall © Pellinni

10 komentarzy

  • Tak niestety jest, że idiotę z człowieka robi się na każdym kroku. Jak nie upomnisz się „o swoje” to puszczą cię w skarpetkach…

    • Teoretycznie tak, ale z drugiej strony ile razy było tak, że na stojaku jest jakaś cena, a przychodzi do rozmów i nagle okazuje się, że ta cena zjeżdża w dół 😉
      I nie mówię tu o jakiś „wyprzedażach rocznika” bo w sprzęcie raczej nie ma czegoś takiego.

  • Niestety, ale to bolesna prawda. Nie pilnujesz i nie walczysz o swoje – nie masz rabatu czyt. jesteś oszukany. Pozdrawiam gorąco.

  • Przeczytaj w wolnej chwili „Wywieranie wpływu na ludzi” Cialdiniego. Po takiej lekturze żaden sprzedawca nie będzie ci straszny i w mig wyłapiesz stosowane przez nich sztuczki. Ta książka, to jedna z ciekawszych lektur obowiązkowych analizowanych na moich studiach.

    • Dziękuję. Tak zrobię 🙂
      Bo jak się okazuje niebawem bez doktoratu z marketingu i mocnych podstaw z psychologii ciężko będzie coś „bezpiecznie” kupić. Taki klimat mamy 😉

  • „Jeśli ktoś na wstępie oferuje 20 – 30% rabatu od ceny wyjściowej to zastanów się czy wcześniej nie chciał Cię tą ceną przypadkiem oszukać”

    ale czemu oszukać ? zwykła marża ot, co. Każdy sprzedawca/producent chce zarobić. Nie widzę w tym absolutnie żadnego oszustwa.

    • No nie do końca marża. Bo przy sprzedaży o te 20% taniej, marża i tak pozostaje. Tylko pewnie na poziomie X%. A tak było 20% + X%, „a nóż” się uda. Tak mi to tłumaczono.

  • Witam widze że chyba nie zarabiasz na swoim
    blogu. Możesz polączyć swoją pasję z zarobkiem. Szkoda marnować ruchu na stronce.
    Jest sposob żeby wyciagnac dodatkowo ladną sumkę, wpisz sobie w google –
    jak zarobić na blogu drugą wypłatę

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *